Cuando un proveedor chino envía una cotización que dice "USD 5,00/unit FOB Guangzhou", muchos importadores que recién empiezan lo entienden como el precio final. No lo es. El Incoterm define hasta dónde llega la responsabilidad del proveedor, y desde dónde empieza la suya. Elegir el Incoterm equivocado puede dejar el costo real muy lejos de lo esperado.
Los Incoterms (International Commercial Terms) son un conjunto de reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) que estandarizan el lenguaje del comercio exterior. La versión vigente es Incoterms 2020. Esta guía explica los que más aparecen al importar de China y cómo cada uno impacta su costo landed.
Los Incoterms más usados al importar de China
En la fábrica del proveedor
El proveedor pone la mercancía a disposición en su fábrica. Toda la logística, retiro, exportación, flete y seguro, es del importador.
Más responsabilidad al importadorA bordo del buque en el puerto de origen
El proveedor entrega a bordo del buque en el puerto chino. Desde ahí, el importador paga el flete internacional y el seguro.
El equilibrio ideal para la mayoríaCosto y flete hasta el puerto de destino
El proveedor paga el flete hasta el puerto brasileño, pero el riesgo de la carga pasa al importador apenas zarpa el buque.
Flete incluido, seguro noCosto, seguro y flete hasta el puerto de destino
El proveedor incluye flete y seguro mínimo. Es también la base del valor en aduana brasileño cuando la compra se hizo en FOB.
Práctico, pero con menos controlEntregado en el lugar acordado (sin despacho)
El proveedor entrega en la dirección del importador en Brasil, pero sin pagar impuestos de importación: el despacho lo hace el importador.
Raro en operaciones China-BrasilEntregado con todos los impuestos pagos
El proveedor entrega en destino con todo pago: flete, seguro e impuestos. Máxima comodidad, pero rara vez ofrecido para Brasil.
Máxima comodidad al importadorTabla de responsabilidades por Incoterm
Quién paga cada etapa de la cadena logística según el Incoterm negociado. Verde = proveedor · Rojo = importador
| Etapa | EXW | FOB | CFR | CIF | DAP | DDP |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Embalaje y marcación | Prov. | Prov. | Prov. | Prov. | Prov. | Prov. |
| Carga en la fábrica | Imp. | Prov. | Prov. | Prov. | Prov. | Prov. |
| Flete interno hasta el puerto | Imp. | Prov. | Prov. | Prov. | Prov. | Prov. |
| Despacho de exportación | Imp. | Prov. | Prov. | Prov. | Prov. | Prov. |
| Flete internacional | Imp. | Imp. | Prov. | Prov. | Prov. | Prov. |
| Seguro de carga | Imp. | Imp. | Imp. | Prov. (mín.) | Imp. | Prov. |
| Despacho de importación | Imp. | Imp. | Imp. | Imp. | Imp. | Prov. |
| Impuestos de importación (II, IPI, ICMS…) | Imp. | Imp. | Imp. | Imp. | Imp. | Prov. |
| Flete interno en Brasil | Imp. | Imp. | Imp. | Imp. | Prov. | Prov. |
FOB vs. CIF: ¿cuál elegir?
Esta es la decisión más frecuente y más importante para el importador brasileño. Los dos Incoterms tienen un costo aduanero equivalente; lo que cambia es quién contrata y paga el flete y el seguro, y cuánto control tiene usted sobre eso.
- Usted elige la naviera y puede negociar la tarifa de flete
- Puede consolidar carga de varios proveedores en el mismo contenedor
- Contrata el seguro con la aseguradora que prefiera y con cobertura adecuada al producto
- Transparencia total: usted sabe exactamente cuánto pagó por cada componente
- Con volumen, el freight forwarder ofrece tarifas mejores que las que consigue un proveedor individual
- Pedidos muy pequeños (LCL): el proveedor puede tener tarifa más competitiva por ser cliente frecuente de la naviera
- Primer pedido con un proveedor nuevo: reduce su carga operativa inicial
- Cuando no tiene un freight forwarder establecido y necesita simplificar el proceso
- Producto de bajo valor donde la diferencia de flete no es material en el costo total
Atención al seguro en CIF: el proveedor solo está obligado a contratar el seguro mínimo, que cubre el 110% del valor CIF con cobertura básica. Para productos frágiles o de alto valor, contrate un seguro adicional por su cuenta, sea cual sea el Incoterm acordado.
EXW: más control, más responsabilidad
EXW es el Incoterm en el que el importador tiene el máximo control sobre toda la logística, pero también asume toda la responsabilidad desde que la mercancía sale de la fábrica. En la práctica eso significa que usted necesita un agente de cargas local en China para retirar en la fábrica, hacer el despacho de exportación y entregar la carga en el puerto.
Para importadores brasileños sin presencia local en China, el EXW es operativamente complejo. La excepción son las empresas que tienen un agente de compras o representante en el país, como BCVN, que puede coordinar toda la logística del lado chino.
Una trampa frecuente del EXW: el proveedor puede negarse a realizar el despacho de exportación (que en EXW es responsabilidad del importador), y algunas autoridades aduaneras chinas exigen que el exportador registrado sea una empresa china. En ese caso, incluso en EXW, el proveedor termina involucrado en el proceso, lo que genera ambigüedad. El FOB es más limpio en la mayoría de los escenarios.
Impacto en el valor en aduana y en los impuestos
Este es el punto que más confunde a los importadores que recién empiezan: el valor en aduana en Brasil siempre se calcula sobre base CIF, sea cual sea el Incoterm de la compra.
Si compró en FOB, debe declarar en la DI el valor CIF = precio FOB + flete internacional + seguro. Comprar en FOB no reduce el valor en aduana; solo significa que usted pagó el flete y el seguro por separado.
Ejemplo: producto con precio FOB USD 10,00/unidad × 1.000 unidades
Si el mismo producto se hubiera comprado al proveedor en CIF USD 11,50/unidad, el valor en aduana sería USD 11.500 y los tributos serían algo mayores. El CIF no siempre es más barato para el importador: depende de cuánto margen incorporó el proveedor en el flete.
Consejo práctico: al recibir una cotización CIF, pida también la cotización FOB del mismo producto. Sume el flete y el seguro que usted cotizaría por separado y compare los dos totales. Por lo general el FOB con flete propio sale igual o más barato, y usted mantiene el control sobre la calidad del servicio logístico.
DDP: qué revisar antes de aceptar esa oferta
Algunos proveedores, sobre todo plataformas de e-commerce B2B y agentes de trading, ofrecen "entrega en Brasil con impuestos incluidos". Antes de aceptar, verifique:
- ¿El precio realmente incluye II, IPI, ICMS y PIS/COFINS? La carga tributaria brasileña puede llegar al 80% o 100% del valor FOB. Un proveedor que ofrece DDP a un precio razonable muy probablemente no está incluyendo todos los tributos
- ¿Qué régimen aduanero se utiliza? Algunas operaciones "DDP" se hacen mediante subfacturación o regímenes irregulares, lo que expone al importador a fiscalizaciones
- ¿Quién es el importador registrado? En DDP, legalmente el exportador opera como importador. En la práctica, para Brasil, los proveedores chinos rara vez lo llevan a cabo de forma completa y legal
Los errores más comunes con los Incoterms
1. Comparar precios FOB y CIF como si fueran equivalentes. "El proveedor A cobra USD 8 FOB y el B cobra USD 8,50 CIF, así que A es más barato." Solo es cierto si el flete y el seguro cuestan menos de USD 0,50/unidad. Convierta siempre todo a CIF antes de comparar.
2. Declarar el valor FOB como valor en aduana. La Receita Federal exige el valor CIF. Declarar solo el FOB es subfacturación, un delito aduanero con multa del 75% al 150% de los tributos debidos, además del decomiso de la mercancía.
3. No contratar seguro adicional en CIF. El seguro mínimo exigido en CIF (ICC C o equivalente) cubre solo riesgos básicos. Mojadura, robo, daños por manipulación inadecuada y otros riesgos frecuentes pueden quedar fuera. Para productos de valor, complemente siempre el seguro.
4. Usar EXW sin tener agente local en China. Sin un agente de cargas o representante del lado chino, operar en EXW es inviable. El proveedor puede negarse a ayudar con el despacho de exportación, y la mercancía queda parada en la fábrica sin quien la retire.
5. Aceptar DDP sin verificar que todos los tributos estén incluidos. "Entrega en la puerta" no significa necesariamente despacho completo. Confirme por escrito qué tributos están incluidos en el precio DDP antes de cerrar el pedido.
Preguntas frecuentes sobre los Incoterms al importar de China
¿Cuál es la diferencia entre FOB y CIF al importar de China?
En FOB (Free on Board), el proveedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de origen. El importador queda a cargo del flete internacional y del seguro desde ese punto. En CIF (Cost, Insurance and Freight), el proveedor incluye en el precio el flete internacional hasta el puerto de destino y el seguro mínimo de carga. Para el cálculo de los tributos brasileños, el valor en aduana es el precio CIF: si la compra se hizo en FOB, hay que sumar flete y seguro para llegar al valor en aduana.
FOB o CIF: ¿cuál conviene más al importador brasileño?
Para la mayoría de los importadores brasileños, el FOB es más conveniente porque da control sobre el flete: usted elige la naviera, negocia la tarifa y puede usar un freight forwarder de su confianza. Con CIF, el proveedor elige el buque y el seguro mínimo, y puede incorporar margen en el flete. Además, en FOB usted puede comparar cotizaciones de flete y negociar mejores condiciones a medida que crece el volumen. La excepción son los pedidos pequeños (LCL), donde el proveedor puede tener tarifas más competitivas por volumen.
¿Qué significa EXW en la práctica al importar de China?
EXW (Ex Works) significa que el proveedor pone la mercancía a disposición en su fábrica o almacén, y toda la logística, retiro en fábrica, transporte al puerto, despacho de exportación, flete internacional y seguro, es responsabilidad del importador. Es el Incoterm que da más control al comprador, pero también más responsabilidad operativa. Para importadores brasileños sin agente local en China, el EXW puede ser operativamente complejo. Se recomienda FOB como alternativa más práctica.
¿Cómo afecta el Incoterm al valor en aduana y a los impuestos?
El valor en aduana brasileño se calcula sobre base CIF (costo más seguro más flete hasta el puerto brasileño). Si la compra se hizo en FOB, el importador debe sumar el flete internacional y el seguro al precio FOB para declarar el valor en aduana correcto. Comprar en CIF no aumenta los impuestos frente a FOB, porque la base imponible es la misma: en ambos casos el flete y el seguro integran el valor en aduana. La diferencia está en quién contrata y paga esos servicios.
¿Qué es DDP y cuándo un proveedor chino ofrece esa condición?
DDP (Delivered Duty Paid) significa que el proveedor entrega la mercancía en la dirección del importador en Brasil, ya despachada y con todos los impuestos pagos. Es la condición más cómoda para el importador, pero los proveedores chinos rara vez la ofrecen para Brasil, porque exige que operen dentro del sistema tributario brasileño. Cuando un proveedor ofrece 'entrega en Brasil con impuestos incluidos', hay que verificar si el precio realmente cubre todos los tributos (II, IPI, ICMS, PIS/COFINS) o si es apenas flete puerta a puerta sin despacho completo.